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お客様を神様にする前に

セールスの成否は確率である。突き詰めるとそうなる。100人にセールスしてみて3人の成約しかなければ、10件の成約には333人以上にセールスするほかはない。世の中にはもっともらしいセールス指南書が多数出回るが、そこにある金科玉条もある一定以上の母数があってこそ光り輝くという仕組みに変わりはない。

でも、これが辛い。継続は力なり、とわかっていても続けられない。仕舞には、「毎日毎日同じことを繰り返せるのは馬鹿がやることだ」とかなんとか、変な理屈を持ち出して、止めてしまう。

では、なぜこの「数打つ」が苦痛になるのか。

答えは簡単。空振りするからである。どんなに野球好きの少年も、練習で1年間空振りさせ続けると嫌になる。それと同じだ。

では、空振りさせないためにどうするか。少年野球なら打ち頃のボールを投げてやることもできるがセールスでそんなことができるか?

できます。サクラ?いえいえ。

顧客リストを眺めること。リストが1000人分あるなら、それを毎日眺めるの。ただひたすら眺める。数日間そうしていると気付くことがある。

そう。自分はここに記載されているお客様のことを何も知らないということに気づくはず。何も知らない人に何かを話しかけるということなどできるはずがない。ましてや何かを売るなんてことができるはずがない、ということに気づくはず。

ところが、実に多くのセールスパーソンは、この当たり前のことに気付かない。優れた商品があれば売れると思っている。売れないのは自分の努力が足りない、しゃべり方が悪い、いやいや結局商品が悪いからだ、という話になる。

違いますね。それは明らかに違う。どんな業界どな商品でもシェア100%ということはあり得ない。蓼食う虫は好き好き。だからどんな商品も必ず一定のシェアは確保できる。ましてや、自分の努力が足りないなど、どうせ努力しても何にもならないんだから、ネガティブな気持になるだけ反省は無駄だ。

まずはデータベース化されている、あらゆる属性情報をとにかく眺め続けよう。

アレレ?DB化がまだ??



仕方ない。一日24時間働いてください。。
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